NOS CONSEILS

Comment éviter le clonage dans le recrutement des commerciaux ?

 

Cloner pour recruter de nouveaux collaborateurs est un réflexe sécuritaire

Les crises successives depuis 2001 ont accentué les difficultés de recrutement de cadres et la pression de résultats court-termistes sur les managers opérationnels. La conséquence est simple : ces derniers cherchent aujourd’hui à sécuriser au maximum leur recherche de candidats et l’embauche de nouveaux collaborateurs ; ils oublient alors de se poser les bonnes questions en recherchant uniquement des commerciaux opérationnels rapidement.

Le « raccourci clavier » est vite trouvé : les résultats seront plus sûrs et plus rapides si l’on « clone » en recrutant chez le concurrent ! Pourtant rien ne démontre la réussite de ce type de greffe et sûrement pas les nombreux exemples de succès obtenus par des profils atypiques que nos équipes ont récoltés auprès de nos clients ces 15 dernières années, encore faut-il savoir où les chercher et les trouver !

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Aller au-delà du CV et des apparences

Le succès dépend d’autres facteurs tels que l’intelligence commerciale et relationnelle, l’alignement avec le projet d’entreprise, la capacité à se démarquer et faire la différence auprès des clients, les compétences évaluées… Il est donc important avant de se lancer dans la recherche d’un business developer de connaître et de lutter contre ses propres stéréotypes et préjugés.

Il existe pour ce faire un nombre important de formations et de techniques de coaching. Sachez d’ailleurs que, pour les recruteurs, elle est même devenue obligatoire sous peine de sanctions !

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HUMAIN ET DIGITAL

Attention aux nouveaux algorithmes !

Certaines start-up, surfant sur la digitalisation des RH, l’eldorado du Big Data et les dernières innovations en matière d’intelligence artificielle, pensent gagner la « guerre des clones » grâce à leurs algorithmes extraordinaires ! Ces derniers permettraient en effet à eux seuls de réaliser le meilleur matching affinitaire ou prédictif !

Chaque jour voit ainsi arriver sur le marché de l’emploi le nouveau « meetic du recrutement » accompagné de son test de personnalité révolutionnaire… Si certaines entreprises peuvent céder au chant des sirènes, ne soyons pas dupes ! Même si personne ne peut prédire le futur, il est important de se rappeler que ces applications ne sont que des outils d’aide à la décision et qu’il ne faut en aucun cas imaginer que les robots doivent un jour remplacer notre belle machine humaine…

RECRUTEMENT AUGMENTÉ ET RECRUITING MIX

Une méthode de recrutement anti-clone !

Le 1er élément à respecter pour recruter vos talents commerciaux est d’utiliser un process de recrutement clair afin de ne pas laisser le hasard choisir pour vous !

En 2005, nous avons créé le concept désormais éprouvé des 4S ou « Recruiting-Mix » (Sourcing-Sélection-Séduction-Sincérité) qui permet de maximiser ses chances de trouver le profil commercial le plus adapté.

Au-delà de mettre en place une stratégie de communication RH omnicanale (marketing et storytelling sur vos actualités RH et site de recrutement, multidiffusion d’annonces emploi sur jobboards et site spécialisé, réseaux sociaux, cooptation, évènementiel de recrutement, recherche de candidats sur cvthèque, E Recrutement et E réputation…), le recruiting-mix fait la part belle à l’utilisation d’un référentiel de compétences créé par le Cabinet autour de l’acronyme R.E.S.P.E.C.T. et de méthodes de sélection novatrices (notamment des assessment centers) permettant d’évaluer les candidats sur leurs aptitudes à vendre et fidéliser leurs clients plutôt que sur les seules expériences apparaissant sur leur CV…

Face à la guerre des talents, il devient évident que nous ne pouvons plus envisager le recrutement comme une activité en silo où il s’agit de trouver le bon profil pour un poste donné.

Nous n’avons plus face à nous des candidats mais des candidacteurs (analogie aux consommacteurs…), c’est-à-dire des talents sur-sollicités par des offres les ayant rendu passifs dans l’acte de candidature mais actifs dans leur capacité à comparer les offres d’emplois entre elles.

Le recrutement augmenté de Talents Commerciaux est un moyen de répondre à cette problématique et d’attirer les meilleurs en intégrant les éléments d’acquisition, d’évaluation et de rétention des talents dès le début des recherches ! En se centrant sur les réels besoins des candidats et employeurs tout en jouant la carte de la transparence et de l’authenticité sur les points positifs et contraintes des postes présentés, l’entreprise peut ainsi choisir de réaliser des recrutements dans la durée.

 

Mehdi, responsable de magasin

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