Magazine Regards – Interview de Dir Co – Steve Beaudel – Hexaom

Dir co - Magazine Regards - Printemps 2021

Magazine Regards – Paroles de Dir Co

Notre magazine Regards, en partenariat avec Nomination et le réseau DCF, édition printemps 2021 est toujours plus d’actualité.
Notre objectif en ce début de printemps est de vous apporter du concret, du positif pour continuer à agir pour demain.
Agir pour demain, Agir pour vous. Agir pour vos équipes.
Agir dans vos entreprises, car oui la fonction commerciale demeure une fonction clé et elle reste bien souvent exposée !

Découvrez l’interview et le regard de Steve Beaudel, directeur commercial au sein d’Hexaom, leader de la construction de maisons individuelles en France. Quel regard porté sur 2020 et 2021 ?

2020, l’année de l’adaptabilité

« L’année 2020 a confirmé que le doute est l’ennemi du commerce. Il a fallu faire preuve d’adaptabilité et de créativité notamment sur le télétravail. Nous avons fait en sorte qu’il se passe quelque chose chaque semaine en inventant des challenges afin d’entretenir une dynamique commerciale. Alors que le monde était dans l’expectative en mars, nous sommes tout de suite repartis en conquête. Notre management a démontré une grande réactivité. Nous avions une longueur d’avance grâce au digital. Nos commerciaux ont accès à leur CRM depuis leurs smartphones, ils peuvent imprimer des contrats chez eux. Cela a facilité la reprise. Ensuite nous avons surfé sur la vague de sorties de logements pour rattraper notre retard business. »

Etes-vous le même directeur commercial qu’avant ?

« Je ne suis pas le même directeur commercial. Je suis tout le temps en mouvement. A titre personnel, je ressens de la frustration car j’aime bien être avec les équipes. Je suis présent mais à dose homéopathique. Ça change de travailler à distance : on échange différemment et on construit davantage les projets. Il faut conserver le lien malgré tout.« 

Motivation intacte, votre défi 2020?

« Absolument. Nos objectifs demeurent très ambitieux même si nous sommes encore en année Covid. Nous devons aussi consolider les fondamentaux économiques de l’entreprise. Faire mieux avec moins. En 2020, nous avons été freinés par des éléments exogènes comme les notaires ou la frilosité des banques. Pour gagner en indépendance, nous avons lancé une solution de courtage interne par exemple. En 2021, il y a une nouvelle réglementation à appréhender sur les enjeux environnementaux. L’obligation environnementale doit devenir un argument de vente différenciant pour conserver une longueur d’avance sur le reste de la profession. »

« La maison individuelle, c’est un métier d’endurance, Nous transformons seulement 1% de nos nombreux contacts. ../.. L’usure, le doute et l’immobilisme sont les ennemis de nos vendeurs. Avec le confinement, certains commerciaux ont perdu le fil. Plus que jamais, il est primordial de prendre le pouls et de mesurer le moral des équipes. Pour garder nos commerciaux motivés, nous les alimentons avec des surprises feel good qui contrebalancent le climat anxiogène. Par exemple, nos meilleurs vendeurs passeront une semaine avec Mike Horn ! »

Réinventer le recrutement ?

« Oui, nous avons cassé les dogmes. ../… Nous cherchons des collaborateurs en quête de sens. On regarde les aptitudes comportementales de nos futurs commerciaux plutôt que leurs parcours ou leurs expériences. Avec l’achat d’une maison, les ménages consacrent un tiers de leurs revenus et toute leur épargne.
Dans ces conditions, ils doivent rencontrer un commercial pro et sympathique plutôt qu’un pur technicien de la vente. Notre recrutement se doit donc d’être inventif. »

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