En tant que spécialiste du recrutement de commerciaux, CCLD a une vision privilégiée sur l’ensemble de l’emploi commercial et le secteur du commerce vente : les métiers proposés, les nouveaux réseaux de distribution et de retail, les compétences attendues, les profils les plus recherchés… Le contexte actuel de Guerre des Talents exacerbe la concurrence des employeurs à dénicher les meilleurs commerciaux. Comment s’assurer que vous êtes bien en train de recruter le bon profil ?

À chaque poste de commercial terrain, conseiller de vente ou d’ingénieur d’affaires correspond un profil précis. Malheureusement, la phase de ciblage au moment de l’établissement du profil de poste et des objectifs de vente est souvent négligée. Avant de se lancer tête baissée dans le recrutement d’un vendeur et de lister les qualités du négociateur qui obtiendra la meilleure performance commerciale, il convient de se poser au minimum 3 questions !


 

Comment bien définir le profil à recruter ?Dans quel contexte a lieu votre recherche de commerciaux ?

 

S’agit-il d’un remplacement avec un portefeuille clients existant ou d’une création de poste pour laquelle tout est à construire ? Qu’est-ce qui explique ce besoin de recruter un nouveau délégué commercial ?

Un business developer de talent souhaitera connaître les enjeux de sa mission et maitriser au mieux les objectifs de vente fixés, les moyens mis à sa disposition ainsi que les actions commerciales et les mesures de réussite (KPI) qui viendront valider ou pas son succès afin de se projeter dans l’entreprise ! Cela implique bien entendu pour le recruteur d’avoir réfléchi en amont à tous ces éléments…

En parallèle, la situation économique de votre société, son positionnement vis-à-vis de ses concurrents (produit low-cost ou haut de gamme ? leader ou challenger ? spécialiste ou généraliste ?…), les caractéristiques et l’étendue de votre marché à court et moyen terme (local, régional, national ou international ?) ainsi que votre stratégie commerciale seront des données à analyser afin de vérifier que vos projets seront adaptés aux profils des cadres commerciaux ciblés.

Vous ne devez pas non plus négliger l’influence de votre culture d’entreprise (société familiale ou capitalistique ? forte culture de reporting ou d’autonomie ? collaborateurs plutôt solidaires ou plutôt indépendants ?…) et de son mode de management (directif, participatif,…) : si certains profils issus de formation commerciale supérieure apprécient par exemple de travailler dans un univers très normé, d’autres ne se retrouvent pas du tout dans ce type d’environnement et ont besoin d’une forte dose de liberté et d’autonomie pour laisser exprimer leur talent dans la vente et la relations clients !

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Quel type de commercial recherchez-vous ? Chasseur ou éleveur ?Quel type de commercial recherchez-vous ? Chasseur ou éleveur ?

 

Votre politique commerciale implique-t-elle de rechercher en permanence de nouveaux prospects ou bien consiste-t-elle surtout à entretenir et à étoffer un portefeuille clients existant ? En période de difficultés économiques comme en période de croissance, c’est la question que se posent tous les managers commerciaux: « dois-je privilégier la conquête de clients potentiels afin de gagner des parts de marché ou faut-il en priorité satisfaire les clients déjà acquis ? ».Trois questions à se poser avant de recruter un commercial ?

  • Dans le premier cas, le manager commercial recrutera une force de vente de « chasseurs ». Audacieux, combatif et tenace, ce commercial privilégie la prospection et le développement de nouveaux marchés. Il aime le jeu commercial et signer de nouveaux contrats mais n’apprécie pas toujours la gestion de la relation clients sur le long terme.
  • Dans le second, le manager privilégiera le recrutement de commerciaux dits « éleveurs ». Rompu à l’art de la négociation et relation clients, un brin charismatique et aimant travailler en réseaux, ce chargé d’affaires s’attelle à développer des accords stratégiques avec des interlocuteurs ciblés mais n’apprécie pas spécialement la prospection « dans le dur ».

Le meilleur profil commercial se situe bien entendu entre les deux mais il est très rare de trouver des personnes réellement habiles et motivées aussi bien par la prospection que la fidélisation. Surtout, en période de ralentissement économique, l’employeur sera vigilant à sélectionner des candidats à l’écoute, privilégiant la satisfaction et l’information du client. Résistant au stress et à l’affût de nouvelles opportunités, le commercial anti-crise devra en outre savoir se positionner en expert / conseil vis-à-vis de ses clients : « il ne vend plus, il accompagne dans l’achat !»

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À qui s'adresse le commercial ? Professionnels ou particuliers ?À qui s’adresse le commercial ? Professionnels ou particuliers ?

 

Les caractéristiques des postes de commerciaux varient sensiblement selon notamment le degré de technicité de l’offre, le volume de ventes à réaliser, la durée du cycle de vente et le suivi des clients. Le profil commercial doit être adapté à ces items et à vos interlocuteurs. Les besoins des professionnels et des particuliers diffèrent tant en termes d’approche que de suivi. Vous ne pourrez donc pas appuyer vos évaluations sur les mêmes critères si vous recrutez un commercial BtC, BtB ou BtBtC !

  • Concernant le commercial BtC, il faudra s’atteler à vérifier entre autres son goût pour le contact humain et son besoin de réaliser des volumes de ventes assez importants, avec un probable avantage financier à la clé.
  • Pour les profils BtB, la focus sera davantage mis sur le sens de l’engagement avec les clients, le fait d’apprécier leur concevoir des offres sur mesure et de les fidéliser dans le temps.
  • Concernant le troisième, vous chercherez notamment à vérifier sa capacité à former et animer des réseaux de prescripteurs / ambassadeurs.

Le fait de réfléchir aux cibles de clients revient également à se poser la question des modes de prospection utilisés : si l’on sait très bien aujourd’hui que c’est le multi-canal qui permet d’obtenir les meilleurs résultats, il n’en reste pas moins que votre entreprise privilégie souvent certains canaux à d’autres et vous devrez vous assurer que le commercial accepte cette situation et qu’il saura s’adapter à vos outils aussi bien actuels que ceux envisagés (pensez entre autres à jeter un oeil au profil LinkedIn si vous envisagez de développer la partie social selling !).

Enfin, dans votre entreprise, est-ce au commercial de mener toute la démarche de prospection ou intervient-il seulement en rendez-vous ? S’agit-il de prospection téléphonique « dans le dur », de démarchage en porte à porte, de rappel suite à des opérations de marketing direct ?

Ces critères sont à considérer car si certains commerciaux sont à l’aise pour décrocher des rendez-vous ou vendre par téléphone / visio, d’autres ne donneront le meilleur d’eux-mêmes que lors de rencontres avec leurs futurs clients.


 

 

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