Trois questions à se poser avant de recruter un commercial ?

« Nous sommes le résultat de ce que nous pensons. » - Bouddha

 
En tant que spécialiste du recrutement de commerciaux, CCLD a une vision privilégiée sur l’ensemble de l’emploi commercial et le secteur du commerce vente : les métiers proposés, les nouveaux réseaux de distribution et de retail, les compétences attendues, les profils les plus recherchés… Le contexte actuel de Guerre des Talents exacerbe la concurrence des employeurs à dénicher les meilleurs commerciaux. Comment s’assurer que vous êtes bien en train de recruter le bon profil ?

À chaque poste de commercial terrain, conseiller de vente ou d’ingénieur d’affaires correspond un profil précis. Malheureusement, la phase de ciblage au moment de l’établissement du profil de poste et des objectifs de vente est souvent négligée. Avant de se lancer tête baissée dans le recrutement d’un vendeur et de lister les qualités du négociateur qui obtiendra la meilleure performance commerciale, il convient de se poser au minimum 3 questions !


 

Comment bien définir le profil à recruter ?Dans quel contexte a lieu votre recherche de commerciaux ?

 

S’agit-il d’un remplacement avec un portefeuille clients existant ou d’une création de poste pour laquelle tout est à construire ? Qu’est-ce qui explique ce besoin de recruter un nouveau délégué commercial ?

Un business developer de talent souhaitera connaître les enjeux de sa mission et maitriser au mieux les objectifs de vente fixés, les moyens mis à sa disposition ainsi que les actions commerciales et les mesures de réussite (KPI) qui viendront valider ou pas son succès afin de se projeter dans l’entreprise ! Cela implique bien entendu pour le recruteur d’avoir réfléchi en amont à tous ces éléments…

En parallèle, la situation économique de votre société, son positionnement vis-à-vis de ses concurrents (produit low-cost ou haut de gamme ? leader ou challenger ? spécialiste ou généraliste ?…), les caractéristiques et l’étendue de votre marché à court et moyen terme (local, régional, national ou international ?) ainsi que votre stratégie commerciale seront des données à analyser afin de vérifier que vos projets seront adaptés aux profils des cadres commerciaux ciblés.

Vous ne devez pas non plus négliger l’influence de votre culture d’entreprise (société familiale ou capitalistique ? forte culture de reporting ou d’autonomie ? collaborateurs plutôt solidaires ou plutôt indépendants ?…) et de son mode de management (directif, participatif,…) : si certains profils issus de formation commerciale supérieure apprécient par exemple de travailler dans un univers très normé, d’autres ne se retrouvent pas du tout dans ce type d’environnement et ont besoin d’une forte dose de liberté et d’autonomie pour laisser exprimer leur talent dans la vente et la relations clients !

Céline Alessi

Céline Alessi

Assistante Commerciale

Business case : Un accompagnement sur une ligne métier en renouvellement

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