Comment calculer et rendre motivante la rémunération d’un commercial ?

« On ne motive pas les mouches avec du vinaigre ! » - Didier Hallépée

Quelle que soit la répartition fixe/variable que vous lui proposerez à l’embauche, il ne faut pas vous leurrer, tout bon commercial qui se respecte ne quittera son poste actuel ou n’acceptera un retour à l’emploi qu’à la condition d’un salaire net supérieur… Tout l’enjeu de la négociation salariale consiste donc à trouver un bon équilibre entre les attentes du commercial et la masse salariale de votre entreprise et/ou sa politique globale de Compensation & Benefits, en jouant notamment sur les modalités de décomposition de la rémunération annuelle brute entre fixe et variable.


Le système de rémunération doit être simple pour être efficaceLe système de rémunération doit être simple pour être efficace

C’est une question que se posent beaucoup de chefs d’entreprise au moment du recrutement d’un commercial : « comment motiver mes commerciaux ? Est-ce que je dois donner un salaire fixe élevé pour attirer les meilleurs ou au contraire un salaire de base proche du smic afin de m’assurer que le commercial ait suffisamment faim pour aller au charbon chaque jour, son intéressement et autres primes versées grâce à ses ventes faisant le reste ? » Il n’y a malheureusement pas de réponse toute faite mais, comme dans tous marchés, il est clair que la loi de l’offre et de la demande vous contraint dans les choix, d’où l’importance de faire une étude de rémunération avec un spécialiste avant de démarrer vos recherches !

Les modalités de calcul du salaire de référence et de la rémunération variable devront être suffisamment claires et compréhensibles, mettant notamment en évidence leur cohérence avec la stratégie commerciale, ainsi que les axes de motivation recherchés. Cela permet au collaborateur de s’approprier le plan de prime, d’en comprendre les objectifs et de vérifier par lui-même les comportements qui lui permettront, d’une part, de calculer son salaire net et d’autre part, de le majorer !

Pour qu’un système de rétribution soit réellement motivant il faudra donc privilégier des dispositifs de rémunération porteurs de sens et aptes à générer une rémunération complémentaire significative en année complète. Qu’il s’agisse du nombre de nouveaux clients à conquérir, du montant du CA, de la marge à réaliser, ou de la diversité des produits vendus, l’on veillera à ne comptabiliser que 3 ou 4 critères incontournables de rémunération, de façon à ce que le commercial ne soit pas tenté de faire l’impasse sur l’un ou l’autre critère !

Comment calculer et rendre motivante la rémunération d’un commercial ?

Christophe MORFIN

Directeur du Développement Commercial Grands Comptes

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