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Comment limiter le turnover de commerciaux ?

« On ne voit bien qu'avec le coeur. L'essentiel est invisible pour les yeux. » - Antoine de Saint-Exupéry

Il ne suffit pas qu’une nouvelle recrue soit compétente pour réussir, elle doit également être en mesure de s’intégrer et s’épanouir au sein de la société (climat social, cadre de travail, vie de l’entreprise, gestion de carrière…) et au niveau de sa mission (organisation du travail, esprit d’équipe, gestion du temps, perspectives d’évolution…). Les meilleurs collaborateurs sont en effet ceux qui se révéleront les meilleurs à leur poste.

C’est pourquoi il est indispensable d’échanger dès le 1er entretien en toute transparence avec eux sur leurs attentes et leviers de motivation profonde pour s’assurer que celles-ci peuvent s’accorder avec la culture d’entreprise, la gestion des Ressources Humaines, la politique de rémunération et de promotion interne ou encore la mobilité professionnelle… Dans le cas contraire, la relation de confiance pourrait être rapidement rompue et le recrutement du commercial de tourner alors à l’échec, au détriment in fine tant du candidat que du recruteur !


Pourquoi un commercial décide de changer d’emploi et aller voir ailleurs ?!

En près de 20 ans d’activité auprès des plus grandes entreprises françaises mais aussi auprès de TPE / PME, CCLD a pu analyser directement auprès des 10000 commerciaux rencontrés chaque année par ses consultants les causes d’insatisfaction, de départ volontaire et du fort taux de turn over dans les populations de force de vente. Ci-dessous, les 4 raisons les plus citées collectivement après l’étude menée !

Raison Numéro 1 : les difficultés relationnelles avec leur manager

Le commercial est de plus en plus sensible aux liens qu’il entretient avec son manager. Et il faut savoir que sa résistance à la frustration (particulièrement vrai pour les plus jeunes issus de la fameuse génération Y…) et au stress au travail est plus faible aujourd’hui qu’hier ! Pourquoi ? La Guerre des talents et le fait qu’il soit « dragué » en permanence par vos concurrents ou des cabinets de recrutement accentue forcément sa croyance que l’herbe est peut-être plus verte ailleurs…

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Raison Numéro 2 : le manque de Sens

C’est tendance dit comme ça, mais ça veut surtout dire que le commercial ne nous quitte plus forcément pour « quelqu’un d’autre »… Il nous quitte parce que son superviseur n’arrive pas à lui donner les explications qu’il attend autour de la vision globale de son poste, de ses missions, de sa contribution au projet d’entreprise… Il n’a pas toujours les bons arguments qui augmenteraient pourtant de manière considérable son implication et sa fidélisation.

Raison Numéro 3 : les opportunités en masse offertes par le marché de l’emploi

Quand le commercial estime qu’il est bloqué dans sa carrière ou le développement de ses compétences et que les recruteurs s’intéressent à lui, il est souvent déjà trop tard… Connecté en permanence et hyper-sollicité (en moyenne 3 appels par mois pour un commercial présent sur les cvthèques d’un site emploi !), il devient difficile de le retenir, voire impossible une fois qu’il est « emporté ». Et c’est quelquefois la porte ouverte à d’autres départs, car un bon commercial entraine souvent au moins un autre démissionnaire dans son sillage…

Raison Numéro 4 : l’image de l’entreprise

On parle ici de votre image employeur mais aussi de la communication RH des autres ! Même s’il ne communique pas immédiatement sur cette raison, nous savons parfaitement qu’un commercial peut être influencé par la bonne ou mauvaise image de son employeur. Et les réseaux sociaux ont un rôle majeur dans cette situation ! Il devient important de maîtriser votre E reputation et votre marketing relationnel…

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Hélène SCUDELLER

Pilote du LAB RH by CCLD

Savoir être impartial pour un poste de Responsable du Centre Relation Client Multimédia

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RADIANCE souhaite créer en interne un poste de Responsable du Centre Relation Client Multimédia. Pour ce poste, il y avait plusieurs postulantes internes, chacune plus ou moins soutenues par un membre de la Direction Générale.

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