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Comment fidéliser les meilleurs commerciaux ?

« Et, au fur et à mesure que nous laissons briller notre propre lumière, nous donnons inconsciemment aux autres la permission de faire de même. » - Marianne Williamson

 
Il ne suffit pas de recruter les meilleurs commerciaux, encore faut-il pour voir les garder ! Or, Il est des entreprises où il fait bon vivre, où la motivation au travail et l’intelligence collective semblent à leur apogée et où le turnover des commerciaux est plutôt limité. Très souvent, dans ces dernières, le style de management encourage la cohésion d’équipe, le team building et la qualité de vie au travail. La courbe d’expérience cumulée permet alors une plus grande productivité, un meilleur sens du service, une plus forte fidélisation des clients et, in fine, une rentabilité plus importante ! Puis… il y a les autres 😉 !

Comment peut-on aider les entreprises, et plus exactement les managers, à développer les compétences de leur force de vente tout en fidélisant leur équipe commerciale ? Alors que la Guerre des Talents fait rage, quels leviers, au-delà de la rémunération, peut-on mettre en place pour retenir les meilleurs commerciaux ? Quelques idées dans les lignes suivantes…


 

Créer un onboarding motivant et responsabilisant, source de performance commerciale

Savez-vous que 50 % du succès d’un recrutement repose sur la prise de fonction et la période d’intégration du nouveau collaborateur ? De nombreux commerciaux n’achèvent pas leur période d’essai, tentés en cours de route par des opportunités que n’hésitent pas à leur proposer d’autres recruteurs. La raison de la plupart de ces situations difficiles ? Une phase d’intégration pas assez constructive ou négligée par l’entreprise alors que celle-ci est pourtant incontournable. Pour réussir cette phase majeure, veillez à respecter au moins 3 règles essentielles.

RÈGLE 1 : PRÉPAREZ L’ARRIVÉE DE VOTRE NOUVEAU COMMERCIAL AVANT SON 1ER JOUR DE TRAVAIL !

Cette étape, pourtant primordiale, est malheureusement trop souvent bâclée, faute de temps. Au-delà des 7 principes incontournables à une bonne prise de poste :

  • un contrat de travail validé,
  • un bureau propre et rangé,
  • un téléphone configuré,
  • un ordinateur nettoyé,
  • un email paramétré,
  • un badge d’entrée activé,
  • une voiture de fonction commandée,

vos nouveaux collaborateurs h/f apprécieront sans aucun doute ces trois exemples de petits gestes complémentaires permettant à n’importe quel arrivant de se dire qu’il a fait le bon choix en intégrant sa nouvelle société (et il ne s’agit ici que d’exemples, vous pouvez à coup sûr personnaliser votre accueil en fonction des Valeurs de votre société…) :

• L’équipe, prévenue de l’arrivée, connaitra le prénom de la nouvelle personne, son périmètre d’intervention, son secteur… et se montrera particulièrement accueillante et disponible !
• Un petit-déjeuner de bienvenue peut être organisé. Si ceci vous semble trop compliqué à mettre en œuvre dans votre société, vous pouvez au moins prévoir une lettre posée sur le bureau permettant de féliciter de l’arrivée dans l’entreprise !?
• Un planning d’intégration personnalisé d’au moins 15 jours doit être distribué. On pensera bien à inclure dans ce dernier une présentation de l’Histoire et de la culture d’entreprise, ses valeurs et bien entendu une immersion au sein de différentes équipes afin de créer du lien avec le reste du personnel !

RÈGLE 2 : FAITES PARTICIPER VOS MANAGERS AU PROCESS D’INTÉGRATION !

En respectant tous les éléments de la Règle 1, vous indiquez implicitement au candidat trouvé vos attentes en termes d’exigence, de bienveillance et de professionnalisme. Pour renforcer cet effet « waouh », il convient maintenant de tenir les promesses faites au candidat lors de son recrutement notamment du point de vue de son accompagnement et de sa gestion de carrière. Or, trop souvent à cette étape, l’intégration des nouveaux collaborateurs est confiée au seul service RH et formation. Si cela peut s’avérer satisfaisant sur un certain nombre d’items, il appartient néanmoins aux managers de se réapproprier cette responsabilité et de s’investir dans le succès de leurs N-1 !

Les enjeux sont en effet multiples :

• Le manager répond au besoin de reconnaissance et de… sens !

Savoir former ses managers au développement des compétencesLes talents commerciaux, qui plus est ceux issus de la génération Y, ont un fort besoin de transparence, de valorisation et d’être confortés dans leur choix et leur évolution professionnelle. Qui est mieux placé que le manager pour remplir cette mission ?!

• Le manager sert de courroie de transmission des Valeurs de l’Entreprise !

Lorsqu’un commercial rejoint votre société, il est bien entendu formé sur les produits ou les services qu’il va vendre. Mais, à l’heure actuelle pour faire face à la concurrence toujours plus rude et « glocale », ce dernier a aussi besoin de comprendre son marché, l’histoire de son secteur et de son portefeuille, son périmètre d’action, les KPI attendus… mais aussi les Valeurs qu’il doit représenter sur le terrain ! C’est encore une fois son manager qui sera le mieux placé pour lui inculquer tous ces éléments et lui donner envie de donner le meilleur de lui-même.

• Le manager s’assure une position de Coach indispensable au succès dans le temps !

En étant présent dès les premiers pas du collaborateur dans l’entreprise, le manager contribue à l’épanouissement rapide de son N-1 au sein de l’équipe. Il sait qu’il investit dans la durée selon la formule consacrée « donner pour recevoir ». Par ailleurs, à l’heure du « Phygital », chaque manager se doit d’accorder une part plus conséquente de ses interventions sur les compétences comportementales à adopter / acquérir afin de faire de chaque collaborateur un « collabor’acteur » ? Autant s’y mettre tout de suite !

Blandine GUEGAN

Blandine GUEGAN

Directrice du Développement Commercial

LA BOVIDA

Business case : Optimiser les performances commerciales

LA BOVIDA s’appuie sur ses valeurs fondamentales qui sont la passion du client, l’excellence du service et la qualité des produits. Ce sont ces mêmes valeurs qui animent au quotidien les collaborateurs de cette entreprise à taille humaine.

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