Recruter un talent commercial
Quel est le profil du commercial idéal ?
Afin de recruter durablement, il faut savoir choisir les compétences clefs pour un poste de commercial.
Etre un bon commercial ne se mesure pas en termes de connaissances techniques. Les critères de recrutement de commerciaux s’appuient principalement sur des compétences comportementales.
Grâce à la connaissance que CCLD a pu acquérir au fil des années auprès d’entreprises de taille et de secteurs d’activité très variés, le Cabinet a créé un référentiel constitué autour de 7 grandes dimensions de compétences lui permettant notamment d’optimiser la prédictivité de réussite des commerciaux recrutés !
Comment détecter les compétences clefs d’un commercial ?
La méthode des incidents critiques permet d’identifier plus clairement les compétences commerciales indispensables. Un incident critique est un événement ayant une causalité importante sur le résultat final d’une activité. On identifie ces incidents critiques en observant l’expérience vécue ou à travers le récit de cette expérience. Chaque incident critique ne peut donc être reconnu qu’à posteriori puisqu’il s’appuie sur l’expérience et consiste à repérer les situations ou activités inhérentes aux missions qui ont une incidence forte sur le niveau de performance commerciale dans le poste.
En définissant clairement les incidents critiques, on analyse les comportements commerciaux efficaces ou inefficaces face à des situations données et on peut donc en déduire les compétences-clés attendues !
Pour détecter les compétences commerciales des candidats en s’appuyant sur le référentiel / la grille qui aura été préalablement établi, leurs comportements face à un certain nombre de situations liées à à la vente doivent être testés, soit dans le cadre d’entretiens, soit au moyen d’exercices individuels ou collectifs de mise en situation (assessment center).
L’entretien par recherche de faits consiste à demander au candidat de relater des expériences vécues sur le terrain: il expose une action qu’il a conduite pour résoudre un problème auquel il était confronté et les résultats qu’il a obtenus grâce à cette action. La compétence recherchée sera validée si le candidat reproduit un comportement similaire dans plusieurs situations.
Pour autant, il serait abusif d’en déduire qu’un référentiel concourt à définir le commercial idéal. Tout simplement car celui-ci n’existe pas ! En effet, et heureusement, chaque cas est unique, même si, compte-tenu de ses années d’expérience dans le domaine du commerce et de la vente, CCLD a pu concevoir un référentiel autour de l’acronyme R.E.S.P.E.C.T. permettant de mieux recruter des commerciaux en regroupant les 7 principales compétences recherchées chez un commercial de talent, à savoir :
- Relationnelle = adaptabilité sociale, aisance relationnelle, capacité à travailler son et en réseau
- Emotionnelle = empathie, maîtrise des émotions intra et inter personnelles
- Situationnelle = agilité face aux circonstances, appréhension des contextes et enjeux globaux
- Pédagogie = sens de la communication et de l’argumentation, faire preuve de clarté (« la simplicité est le comble de la sophistication ») et de force de persuasion
- Enthousiasme = résilience, influence positive (force de conviction)
- Client Focusé = orientation solutions, sens du service et volonté de créer de la valeur ajoutée, maîtrise des techniques de vente et de commercialisation, négociation et relation clients
- Traitement de l’information = capacités cognitives à traiter et lier les informations entre elles
Malgré tout, un recrutement ne sera pas un succès uniquement lorsque la personne dotée des compétences requises a été évaluée… c’est aussi (et surtout ?) dans l’adhésion du candidat à la culture de l’entreprise et sa greffe réussie à l’équipe que nous pourrons observer la capacité de ce dernier à performer et s’épanouir durablement dans sa nouvelle mission !
