Comment éviter le clonage dans le recrutement de commerciaux ?

« Celui qui diffère de moi, loin de me léser m'enrichit. » - Antoine de Saint-Exupéry

 
L’innovation et la performance commerciale passent très souvent par le recrutement de commerciaux suffisamment « créa’ctifs » pour trouver des solutions auxquelles personne n’avait encore pensé ! Les responsables des ressources humaines et les entreprises compétitives se focalisent donc aujourd’hui sur des business developer maîtrisant non seulement leur poste mais également soucieux de s’insérer dans un environnement global, capables d’appréhender la stratégie et la culture d’entreprise et de se porter responsables de cette dernière, en un mot de vrais « collabor’acteurs » !

La tentation est grande au départ de se dire que, pour recruter de nouveaux talents, il suffit d’aller les chercher… à la concurrence ! Mais qu’est-ce qui vous assure que la nouvelle recrue saura vendre votre produit, vos services ou porter vos valeurs ? N’était-elle pas déjà un bon ambassadeur chez votre concurrent ? Pensez-vous que vous ressemblez tant que ça à ce dernier pour qu’elle réussisse à être efficace aussi chez vous ?!


 

Cloner pour recruter de nouveaux collaborateurs est un réflexe sécuritaireCloner pour recruter de nouveaux collaborateurs est un réflexe sécuritaire

Les crises successives depuis 2001 ont accentué les difficultés de recrutement de cadres et la pression de résultats court-termistes sur les managers opérationnels. La conséquence est simple : ces derniers cherchent aujourd’hui à sécuriser au maximum leur recherche de candidats et l’embauche de nouveaux collaborateurs ; ils oublient alors de se poser les bonnes questions en recherchant uniquement des commerciaux opérationnels rapidement.

Le « raccourci clavier » est vite trouvé : les résultats seront plus sûrs et plus rapides si l’on « clone » en recrutant chez le concurrent ! Pourtant rien ne démontre la réussite de ce type de greffe et sûrement pas les nombreux exemples de succès obtenus par des profils atypiques que nos équipes ont récoltés auprès de nos clients ces 15 dernières années, encore faut-il savoir où les chercher et les trouver !
 
CCLD

Aller au-delà du CV et des apparences : un enjeu de performance commerciale et de gestion des talentsAller au-delà du CV et des apparences : un enjeu de performance commerciale et de gestion des talents

Lorsque l’on demande aux managers commerciaux de nous décrire les parcours de leur perle rare, très peu mettent en avant des personnes issues d’un réseau concurrent direct, et pourtant la facilité et la force de l’habitude continuent à les orienter vers ce type de profil recherché… Le succès dépend pourtant bien d’autres facteurs tels que l’intelligence commerciale et relationnelle, l’alignement avec le projet d’entreprise, la capacité à se démarquer et faire la différence auprès des clients, les compétences évaluées… Il est donc important avant de se lancer dans la recherche d’un business developer de connaître et de lutter contre ses propres stéréotypes et préjugés. Et n’allez pas croire que vous n’en avez pas, nous sommes tous concernés !

Il existe pour ce faire un nombre important de formations et de techniques de coaching. Sachez d’ailleurs que, pour les recruteurs, elle est même devenue obligatoire sous peine de sanctions ! Pour plus de conseil rh, vous pouvez prendre contact avec Blandine Guegan.
 

Comment éviter le clonage dans le recrutement de commerciaux ?

Jean-Michel MOLLA

Directeur du Développement Commercial Grands Comptes

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