NOS CONSEILS

Evaluer et recruter un talent commercial

Faire face à la guerre des talents commerciaux !

À chaque poste de commercial terrain, conseiller de vente ou d’ingénieur d’affaires correspond un profil précis.

Malheureusement, la phase de ciblage au moment de l’établissement du profil de poste et des objectifs de vente est souvent négligée.

Avant de se lancer tête baissée dans le recrutement d’un vendeur et de lister les qualités du négociateur qui obtiendra la meilleure performance commerciale, il convient de se poser au minimum 3 questions !

Guerre des talents
QUEL CONTEXTE ?

Quel environnement au recrutement ?

S’agit-il d’un remplacement avec un portefeuille clients existant ou d’une création de poste pour laquelle tout est à construire ?

Un business developer de talent souhaitera connaître les enjeux de sa mission et maitriser au mieux les objectifs de vente fixés, les moyens mis à sa disposition et les mesures de réussite (KPI) afin de se projeter dans l’entreprise !

En parallèle, la situation économique de votre société, son positionnement vis-à-vis de ses concurrents , les caractéristiques et l’étendue de votre marché à court et moyen terme ainsi que votre stratégie commerciale seront des données à analyser.

Ne négligez pas non plus l’influence de votre culture d’entreprise et de son mode de management.

Si certains profils issus de formation commerciale supérieure apprécient par exemple de travailler dans un univers très normé, d’autres ne se retrouvent pas du tout dans ce type d’environnement et ont besoin d’une forte dose de liberté et d’autonomie pour laisser exprimer leur talent dans la vente et la relations clients !

QUEL PROFIL ?

Chasseur ou éleveur ?

  • Prospection ? Une force de vente de « chasseurs ». Audacieux, combatif et tenace, ce commercial privilégie la prospection et le développement de nouveaux marchés. Il aime le jeu commercial et signer de nouveaux contrats mais n’apprécie pas toujours la gestion de la relation clients sur le long terme.
  • Fidélisation?  Le recrutement de commerciaux dits « éleveurs ». Rompu à l’art de la négociation et relation clients, un brin charismatique et aimant travailler en réseaux, ce chargé d’affaires s’attelle à développer des accords stratégiques avec des interlocuteurs ciblés mais n’apprécie pas spécialement la prospection « dans le dur »

 

Chasseur ou éleveur
QUELLE TYPOLOGIE DE CLIENTS ?

À qui s’adresse le commercial ? Professionnels ou particuliers ?

Avant tout, il est indispensable de sélectionner des candidats à l’écoute, privilégiant la satisfaction et l’information du client. Il est primordial de savoir se positionner en expert / conseil car « on ne vend plus, on accompagne dans l’achat !»

Les besoins des professionnels et des particuliers diffèrent tant en termes d’approche que de suivi. Vous ne pourrez donc pas appuyer vos évaluations de candidats sur les mêmes critères si vous recrutez un commercial BtoC, BtoB ou BtoBtoC !

  • Concernant le commercial BtoC, il faudra s’atteler à vérifier entre autres son goût pour le contact humain et son besoin de réaliser des volumes de ventes assez importants, avec un probable avantage financier à la clé.
  • Pour les profils BtoB, la focus sera davantage mis sur le sens de l’engagement avec les clients, le fait d’apprécier leur concevoir des offres sur mesure et de les fidéliser dans le temps.
  • Concernant le BtoBtoC, vous chercherez notamment à vérifier sa capacité à former et animer des réseaux de prescripteurs / ambassadeurs.

Le fait de réfléchir aux cibles de clients est en lien avec les modes de prospection utilisés.  Votre entreprise privilégie souvent certains canaux à d’autres et vous devrez vous assurer que le commercial accepte cette situation et qu’il saura s’adapter à vos outils aussi bien actuels que ceux envisagés (pensez entre autres à jeter un oeil au profil LinkedIn si vous envisagez de développer la partie social selling !).

Enfin, dans votre entreprise, est-ce au commercial de mener toute la démarche de prospection ou intervient-il seulement en rendez-vous ? S’agit-il de prospection téléphonique « dans le dur », de démarchage en porte à porte, de rappel suite à des opérations de marketing direct ?

Ces critères sont à considérer car si certains commerciaux sont à l’aise pour décrocher des rendez-vous ou vendre par téléphone / visio, d’autres ne donneront le meilleur d’eux-mêmes que lors de rencontres avec leurs futurs clients.

Mehdi, responsable de magasin

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