NOS CONSEILS

Comment fidéliser les meilleurs commerciaux ?

 

 

Tout commence par l’onboarding !

Savez-vous que 50 % du succès d’un recrutement repose sur la prise de fonction et la période d’intégration du nouveau collaborateur ?

De nombreux commerciaux n’achèvent pas leur période d’essai, tentés en cours de route par des opportunités que n’hésitent pas à leur proposer d’autres recruteurs. La raison de la plupart de ces situations difficiles ? Une phase d’intégration pas assez constructive ou négligée par l’entreprise alors que celle-ci est pourtant incontournable.

Pour réussir cette phase majeure, veillez à respecter au moins 3 règles essentielles.

Engagement
RÈGLE 1 : PRÉPAREZ L’ARRIVÉE

Bien avant le premier jour de travail

Au-delà des 7 principes incontournables à une bonne prise de poste :

  • un contrat de travail validé,
  • un bureau propre et rangé,
  • un téléphone configuré,
  • un ordinateur nettoyé,
  • un email paramétré,
  • un badge d’entrée activé,
  • une voiture de fonction commandée,

Vos nouveaux collaborateurs h/f apprécieront sans aucun doute ces trois exemples de petits gestes complémentaires permettant à n’importe quel arrivant de se dire qu’il a fait le bon choix en intégrant sa nouvelle société :

• L’équipe, prévenue de l’arrivée, connaitra le prénom de la nouvelle personne, son périmètre d’intervention, son secteur… et se montrera particulièrement accueillante et disponible !
• Un petit-déjeuner de bienvenue peut être organisé. Si ceci vous semble trop compliqué à mettre en œuvre dans votre société, vous pouvez au moins prévoir une lettre posée sur le bureau permettant de féliciter de l’arrivée dans l’entreprise !?
• Un planning d’intégration personnalisé d’au moins 15 jours doit être distribué. On pensera bien à inclure dans ce dernier une présentation de l’Histoire et de la culture d’entreprise, ses valeurs et bien entendu une immersion au sein de différentes équipes afin de créer du lien avec le reste du personnel !

RÈGLE 2 : FAITES PARTICIPER VOS MANAGERS !

Rh et manager, le duo parfait !

Il convient maintenant de tenir les promesses faites au candidat lors de son recrutement notamment du point de vue de son accompagnement et de sa gestion de carrière. Or, trop souvent à cette étape, l’intégration des nouveaux collaborateurs est confiée au seul service RH et formation. Si cela peut s’avérer satisfaisant sur un certain nombre d’items, il appartient néanmoins aux managers de se réapproprier cette responsabilité et de s’investir dans le succès de leurs N-1 !

Les enjeux sont en effet multiples :

• Le manager répond au besoin de reconnaissance et de… sens,

• Le manager sert de courroie de transmission des Valeurs de l’Entreprise,

• Le manager s’assure une position de Coach indispensable au succès dans le temps.

En étant présent dès les premiers pas du collaborateur dans l’entreprise, le manager contribue à l’épanouissement rapide de son N-1 au sein de l’équipe. Il sait qu’il investit dans la durée selon la formule consacrée « donner pour recevoir ».

Par ailleurs, à l’heure du « Phygital », chaque manager se doit d’accorder une part plus conséquente de ses interventions sur les compétences comportementales à adopter / acquérir afin de faire de chaque collaborateur un « collabor’acteur » ? Autant s’y mettre tout de suite !

RÈGLE 3 : ORGANISEZ UN BILAN D’ÉTONNEMENT !

Dès le premier mois

Outre la formation à proprement parler, les premières semaines sont cruciales pour permettre au nouvel arrivant de trouver ses marques dans l’entreprise et au sein de son équipe. Cet apprentissage sera accéléré et mieux piloté par le manager si ce dernier peut s’appuyer sur un modèle interne de GPEC allant bien au-delà de la fiche de fonction et intégrant notamment la mesure des écarts entre les compétences attendues et celles constatées au moment de l’embauche et à la fin de la période dite d’onboarding.

Il est par ailleurs conseillé de faire établir un autodiagnostic au collabor’acteur lui-même. Cet autodiagnostic se fera sous la forme d’un bilan d’étonnement permettant au candidat de partager ses satisfactions, insatisfactions et suggestions d’amélioration concernant :

• Le déroulé de la formation et de son intégration,
• L’accueil dans l’entreprise (organisation, équipe, relations humaines…),
• Son poste (rencontre-t-il des difficultés particulières qui pourraient freiner ses performances ?),
• Ses premières réalisations,
• Ses objectifs (à 3 mois, à 1 an… Eh oui ! C’est déjà le bon moment de se ré-aligner sur vos attentes respectives !)

Ce type de bilan est aussi un formidable gage d’amélioration continue dans le cadre de votre expérience collaborateur.

LE MANAGER COACH !

Tout continue par le management

En se basant sur un référentiel de compétences, les managers bénéficient d’un outil objectif leur permettant de mieux cibler et prioriser les actions d’accompagnement à mener auprès de leurs N-1. En parallèle, leurs commerciaux pourront s’appuyer sur cette grille de lecture leur permettant, d’une part, de se comparer au reste de la population commerciale et, d’autre part, de connaitre les éléments précis qui favoriseront leur évolution sur leur poste et/ou dans l’entreprise.

S’ils veulent réussir tant dans leur fonction opérationnelle que dans leur rôle de manager, les managers doivent apprendre à déléguer ! Et pour les aider à avoir confiance en les autres (mais aussi gagner la confiance des autres…), ils doivent pouvoir se baser sur une culture de la bienveillance et de la résilience.

Et cette culture de la bienveillance n’exclut pas l’exigence ! Si le manager est celui qui a une vision, une ambition, un projet fédérateur pour son équipe, c’est aussi celui qui doit faire émerger des solutions en faisant grandir au quotidien ses collaborateurs et en leur donnant envie de se surpasser, en un mot devenir leur « coach » !

Pour s’ancrer dans la durée, un programme de formation nécessitera de se vivre « sur le terrain » ; les managers auront besoin de se mettre en mode « training », d’avoir eux-mêmes des feedbacks sur leurs prestations, d’être accompagnés comme leur N-1 dans leur développement et surtout de connaitre à terme le ROI de leurs propres actions !

Mehdi, responsable de magasin

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