Partant du principe que les bons business developer sont souvent en poste et que les rares à rechercher une opportunité sont fortement sollicités, toute la complexité du recrutement des commerciaux repose sur la nécessité de les séduire tout en parvenant à les évaluer. Le recruteur est donc dans l’obligation d’endosser un rôle de… commercial pour recruter !

Mais gare aux excès : si la future recrue sent que vous utilisez des techniques de vente ou pense que le poste est acquis, sa motivation risque de s’amoindrir. Lors d’un entretien, les commerciaux aiment le jeu de la séduction et seront d’autant plus enclins à accepter votre offre d’emploi si vous leur accordez de l’intérêt et leur montrez qu’ils vont se développer avec cette opportunité professionnelle, sans pour autant leur laisser penser que les jeux sont d’ores et déjà faits !


 

Pour recruter un commercial il faut savoir « vendre le job » !Pour recruter un commercial il faut savoir « vendre le job » !

Pour donner envie à la perle rare de rejoindre votre force de vente, il faut être comme elle : un bon vendeur, c’est-à-dire savoir attirer l’attention dans un premier temps puis poser les bonnes questions pour accompagner les futurs clients dans leur achat ! Pour bien recruter, il faut donc se souvenir que vous avez deux oreilles et une bouche. Pourquoi ? Prenez le temps d’écouter deux fois plus que vous ne parlez et vous comprendrez rapidement : dans leur négociation commerciale, les recruteurs et les commerciaux font souvent cette erreur de trop parler car ils écoutent d’abord pour répondre et pas assez pour comprendre. Or, le retour sur investissement est toujours plus important lorsque le vendeur a pris le temps de bien écouter ses clients pour comprendre leurs attentes…

Avant l’entretien de recrutement, dès les premiers échanges, il est donc important d’instaurer une relation de confiance avec le candidat en étant à l’écoute de ses attentes et de ses aspirations afin de développer par la suite, si vous êtes en face de la bonne personne, une argumentation qui ira dans le sens de celles-ci et créera l’envie: l’occasion de progresser, l’autonomie, la rémunération, les avantages, les perspectives d’évolution, le prestige ou les valeurs de votre entreprise… sont autant de facteurs pouvant influencer les postulants, pensez-y !

Ajouter à votre discours une petite « dose d’anti-vente » et vous obtenez la bonne recette pour faire de votre entretien un succès.
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S'intéresser à ce qui motive vos futurs commerciauxS’intéresser à ce qui motive vos futurs commerciaux

Quand on interroge les dirigeants d’entreprises concernant le premier facteur de motivation d’un profil commercial, ces derniers ont tendance à répondre catégoriquement l’argent. Pourtant, les commerciaux eux-mêmes affirment que leur levier décisionnel prioritaire est le contenu de la mission (fonction, objectifs, secteur d’activités…), le salaire n’arrivant qu’en 2e position, et suivi de très près par la localisation du poste et les perspectives d’évolution.

Mettre tous vos efforts sur la rémunération pour attirer les talents commerciaux n’est donc pas suffisant et peut même avoir une conséquence contreproductive en aboutissant à une « guerre des primes »… Il convient dès lors de s’interroger plutôt sur le sens de la mission de votre entreprise, l’équilibre vie privée / vie pro que vous pouvez offrir à vos responsables commerciaux ou encore les efforts consentis dans l’accueil et le bien-être de vos meilleurs talents.

Enfin, dans la mesure où les candidats sont rares et fort sollicités, il est indispensable de se montrer réactifs et de les rencontrer dans les 8 jours suivant le premier contact, de leur donner une réponse dans un délai équivalent après un entretien et de les tenir régulièrement informés de l’évolution de leur candidature tout au long du process de recrutement.
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Devenir un « coach en trajectoire professionnelle »Devenir un « coach en trajectoire professionnelle »

En se montrant authentique et bienveillant dès le 1er contact téléphonique, vous vous efforcez d’établir, avec chaque talent approché, un climat sécurisant, favorable à la confiance. Les commerciaux sont particulièrement attentifs à rencontrer des recruteurs réellement présents en tant que personne exprimant leur ressenti, loin de la « fameuse neutralité » prônée par certaines formations RH. Pourquoi ? Parce que c’est la relation d’authenticité qui est transformatrice, qui aide au changement et ouvre la voie à l’expérience, pour le candidat, de relations où chacun peut être lui-même sans risque de jugement et de rejet. Ainsi, la « congruence » du recruteur conduit le profil commercial à rétablir sa propre congruence, en déjouant ses mécanismes de défense.

Vous pouvez alors vivre pleinement le parcours (comprenons bien ici le parcours réel et les cheminements « psychologiques »…) des candidats, avec cette intelligence faite d’ouverture, de créativité, de disponibilité et d’influence positive, vous permettant de positionner chaque personne comme un acteur du changement, partie prenante de ce qu’il entreprend, qui sait ce qui lui convient et ce qui est bon pour lui.

C’est donc le candidat qui, finalement, choisit d’aller vers telle direction (emploi, projet…) en toute conscience grâce à la relation d’aide et l’engagement du consultant en recrutement spécialiste, accompagnateur des candidats dans leurs choix de carrière, d’où cette notion de « Coach en Trajectoire Professionnelle »…
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L’alternance comme outil pour recruter commerciaux et managersL’alternance comme outil pour recruter commerciaux et managers

Comment attirer les meilleurs commerciaux ? 2Dans une situation de tension sur le marché de l’emploi commerciaux, pour être en mesure d’attirer des candidats, les entreprises doivent désormais aller les chercher… à l’école ! Il y a en effet un véritable enjeu à créer ou à renforcer votre image employeur auprès des étudiants et des jeunes diplômés et de mieux faire connaître les fiches de postes et opportunités de carrière que vous leur proposez.

Parmi ces jeunes à fort potentiel intéressés par leur gestion de carrière figurent peut-être les managers commerciaux que vous recruterez dans 5 ou 10 ans… Il n’est jamais trop tôt pour susciter l’envie de vous rejoindre en déployant des stratégies de communication toujours plus innovantes…  Face à des candidats rétifs aux modes traditionnels de sourcing et, qui plus est, pour parvenir à recruter des collaborateurs dans des métiers ou secteurs en tension, les employeurs doivent se rendre visibles et créer une réelle relation avec les étudiants en allant à leur rencontre avant la fin de leur cursus. Cette démarche n’est désormais plus l’apanage des grands groupes qui se mobilisent pour attirer de futurs jeunes diplômés issus des meilleures écoles de management et d’ingénieurs. BTS, IUT, universités et écoles de commerce sont autant de viviers de candidats potentiels auxquels proposer des stages, des contrats en alternance ou un premier emploi.

Il convient toutefois de mettre en place une bonne stratégie d’approche afin d’être efficace dans le méandre des formations… Celle-ci s’articule entre le ciblage des formations, la prise de contact avec les écoles, des actions de communication sur site et la gestion de la relation avec les potentiels nouveaux collaborateurs.

Il conviendra, entre autres, de :

  • Sélectionner les établissements et les cursus de formation en adéquation avec les attentes de l’entreprise (profil recherché, poste proposé, implantations, périodes de recrutement…),
  • Entrer en contact avec les écoles pour présenter l’entreprise et ses opportunités aux responsables des relations entreprises et aux associations étudiantes,
  • Créer la visibilité du recruteur et établir de véritables relations humaines avec les étudiants sur le terrain,
    1- en déployant des ambassadeurs prescripteurs sur site,
    2- en diffusant des supports de communication : plaquettes de présentation, affiches, E-mailing,
    3- en créant l’événement : salons professionnels et forums emploi commercial, interventions en salle de cours, évènementiel RH, jeux concours…
  • Assurer une gestion « exemplaire » des candidatures en prenant soin de faire des retours personnalisés et… nourrissants !

 

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Ne pas faire peur en vérifiant et contrôlant votre E-réputationNe pas faire peur en vérifiant et contrôlant votre E-réputation

S’il est vrai qu’il est devenu incontournable d’assurer une présence sur les réseaux sociaux professionnels, il est également certain que toute activité en ligne laisse des traces : toutes les actions marketing et contributions (décidées ou subies…) dessinent un portrait global de ce que nous sommes, et même s’il est forcément restrictif, il n’en reste pas moins la porte d’accès la plus simple pour un profil commercial qui veut en savoir plus sur vous.

Pour maximiser votre présence sur le Web et tirez profit de la puissance des réseaux sociaux, n’hésitez pas à vous référer à la formule « C.O.U.I.C. » ou comment assurer votre présence de recruteur sur Internet en 5 étapes :

  • 1- CONSTRUIRE VOTRE IDENTITÉ NUMÉRIQUE
    Il s’agit de mettre en place votre stratégie de communication online. Qu’est-ce qui peut, dans vos activités, valeurs, objectifs, savoir-faire, « accrocher » un cadre dirigeant ? Avant de vous précipiter sur Internet, répondez à ces questions et utilisez les mots justes : un candidat ou n’importe quel attaché commercial vous trouvera sûrement en tapant le bon mot-clé sur un moteur de recherche !
  • 2- ORGANISER/ OPTIMISER VOTRE PRÉSENCE SUR LES DIFFÉRENTS RÉSEAUX
    Attachez-vous à être présent sur des supports dont vous maîtrisez les données et assurez-vous que vous y apportez des informations structurées et cohérentes, le but étant bien évidemment de mettre en avant vos valeurs ajoutées…
  • 3- UTILISER VOTRE EXPERTISE AFIN DE VOUS DÉMARQUER ET VOUS FAIRE REMARQUER
    Pour gagner la Guerre des Talents, il vous faut gagner la Guerre des Contenus… N’hésitez pas à participer à des débats, twitter et/ou réagir sur des communautés d’intérêt. Le principe du Web 2.0 étant l’échange, plus vous apporterez des éléments intéressants, plus vous obtiendrez des candidats en retour… Vous pouvez également choisir de bloguer pour améliorer votre image de marque et profiter du référencement naturel des blogs mais il est bon de savoir que tenir un blog à jour est un « vrai » travail ! Vous pouvez démarrer au départ en utilisant les outils mis à disposition par certains sites notamment la partie « PULSE » avec votre profil LinkedIn ?
  • 4- INVITER VOTRE RÉSEAU ET LES CONTACTS DE VOS CONTACTS
    Vous avez du savoir-faire ? Faites-le savoir ! Soyez audacieux. N’hésitez pas à prendre contact directement avec des interlocuteurs de votre secteur d’activité et utiliser les relations de vos collaborateurs. En utilisant des formules humoristiques et/ou des applications sous la forme de jeux (notamment via une page Fan sur Facebook) ou de photos (avec instagram ou Snap Chat), vos résultats pourront rapidement gagner en efficacité.
  • 5- CONTRÔLER VOTRE IMAGE EMPLOYEUR
    Google est le premier site sur lequel les candidats peuvent se connecter pour trouver des informations sur votre entreprise en tapant le nom de la société, voire le « prénom nom » de votre dirigeant, DRH, directeur commercial… Créez-vous donc des alertes et vérifiez régulièrement les dernières informations vous concernant ! La présence de votre entreprise sur Facebook par exemple peut être intéressante mais peut aussi, si les mises à jour ne sont pas fréquentes et maîtrisées, nuire à votre image professionnelle. Soyez donc très vigilants.

 


 

 

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