Quel est le profil du commercial idéal ?

« Choisir c'est renoncer. Qu'il est difficile et terrifiant de renoncer. » - Dominique Levy-Chédeville

 
Accélérateurs de chiffre d’affaires, excellents ambassadeurs de terrain, offrant un bon retour sur investissement, les bons commerciaux sont rares mais essentiels pour le développement de nos entreprises. Leurs compétences sont multiples et font d’ailleurs régulièrement la part belle à toutes sortes de fantasme des chefs d’entreprise attendant que chacun de leurs commerciaux aient toutes les qualités des entrepreneurs ! Afin de recruter durablement, il faut pourtant savoir choisir les compétences-clefs pour le poste visé.

Spécialiste de la psychologie du travail, Claude Lévy-Leboyer définit la compétence comme « un ensemble cohérent et évolutif de connaissances, de savoir-faire professionnels, d’aptitudes et de traits de personnalité, développé par l’expérience. Celle-ci se manifeste par des comportements observables ayant une valeur prédictive pour la réussite dans une fonction. ».
Les critères de recrutement de commerciaux s’appuyant principalement sur des compétences comportementales, cela rend difficile l’alignement sur les qualités attendues pour ces postes. Grâce à la connaissance que CCLD a pu acquérir au fil des années auprès d’entreprises de taille et de secteurs d’activité très variés, le Cabinet a toutefois pu établir un référentiel constitué autour de 7 grandes dimensions de compétences, chacune d’elles subdivisées également en 3 niveaux hiérarchiques distincts, lui permettant notamment d’optimiser la prédictivité de réussite des commerciaux recrutés en utilisant des techniques d’évaluation pointues comme les assessment centers.


 

Détecter 4 à 7 compétences clefs avec les méthodes des « Incidents Critiques »Détecter 4 à 7 compétences clefs avec les méthodes des « Incidents Critiques »

 
Quand on interroge les recruteurs ou les managers commerciaux, on observe de manière globale une tendance à la recherche de profils de plus en plus qualifiés capables de s’adapter aux évolutions rapides de leur marché et de la relation client : des experts d’un domaine, à l’écoute de nouvelles opportunités business et suffisamment agiles pour se remettre en question lorsque cela est nécessaire !
Pourtant, si l’on souhaite s’éviter la recherche d’un « mouton à 5 pattes » très difficile (pour ne pas dire impossible…) à trouver, il convient de s’appuyer sur une grille établie à partir de 4 à 7 compétences maximum pour cibler les bons candidats.Quel est le profil du commercial idéal ?

La méthode des incidents critiques permet d’identifier plus clairement les compétences commerciales indispensables, voire discriminantes pour un poste donné. Un incident critique est un événement ayant une causalité importante sur le résultat final d’une activité. On identifie ces incidents critiques en observant l’expérience vécue (immersion en entreprise de type « vis ma vie de… ») ou à travers le récit de cette expérience (interview des personnes en poste). Chaque incident critique ne peut donc être reconnu qu’à posteriori puisqu’il s’appuie sur l’expérience et consiste à repérer les situations ou activités inhérentes aux missions qui ont une incidence forte sur le niveau de performance commerciale dans le poste. En définissant clairement les incidents critiques, on analyse les comportements commerciaux efficaces ou inefficaces face à des situations données et on peut donc en déduire les compétences-clés attendues !

Sélectionner à partir d’un référentiel mieux ciblé permet d’effectuer des recrutements plus rapides, efficaces et objectifs (éliminant ainsi notamment toute suspicion de discrimination) tout en augmentant très significativement la valeur prédictive de la réussite professionnelle des commerciaux évalués.

Cédric BOMMICINO

Cédric BOMMICINO

Directeur du Développement Commercial

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